فن التأثير والاقناع لــ الكاتب / عادل الشرار

بما أننا نعيش في مجتمعات فيها اختلافات كثيرة ومستويات عقلية متفاوتة فإننا جميعاً نتعرض للأحتيال دون إرادة منا أو معرفة ربما من خلال شراء منتج معين أو تأييد شخص ما في حملته الانتخابية أو الإشادة بشخص لم تلتقي به كل هذا يدل على أننا تحت تأثير قوة خارجية بسبب عدم معرفتنا الكاملة لتلك الأشياء.

كثير منّا يفشلون في عمليّة الإقناع، لأنهم لا يدركون أنّها مهارة لابدّ من تعلّمها والتدرب عليها، صحيح أنّ البعض يتقن فنّ الإقناع والتأثير على الآخرين بالفطرة، إلاّ أنّ البعض الآخر بحاجة للعمل بجدّ من أجل اكتسابها. وهكذا، فإنّ الافتقار لمهارات الإقناع، قد يؤدي بالشخص في بعض الأحيان لاتباع أساليب خاطئة بهدف تغيير وجهات نظر الأطراف الأخرى مثل :
– الترهيب اوالتخويف أو الابتزاز كلّها أساليب غير فعّالة للإقناع.
– الإلحاح يعتقد البعض أن تذكير الآخرين باستمرار حول ضرورة القيام بأمر معيّن سيدفعهم في نهاية المطاف لفعل ذلك.
– المبالغة في تقييم قدراتك على الإقناع عندما تكون واثقًا للغاية من قدراتك على الإقناع، ستتوقّف على الأرجح عن محاولة تطوير مهاراتك في الإقناع والتأثير على الآخرين.
– الحماس المبالغ فيه يُخيّل للبعض أنّ إظهار الحماس والشغف هو السبيل الوحيد لإقناع الآخرين والتأثير فيهم. لا أحد ينكر بالطبع أهميّة امتلاك الشغف والحماسة في تحقيق الأهداف، والتأثير على آراء الآخرين، لكن المبالغة والإفراط فيهما سيأتي بنتائج عكسية حتمًا.
– التحدّث دون الاستماع للطرف الآخر يستمرّ البعض بالتحدث لفترات طويلة في محاولة منهم لإقناع الطرف الآخر بوجهات نظرهم.
– إساءة فهم الطرف الآخر تقودك إساءة فهم الطرف الآخر الذي تريد إقناعه، إلى إعطائه ملاحظات أو معلومات مغلوطة، ممّا قد يسبب لك خسائر فادحة.

يقول الأمريكي ديل كارينجي مطور الدروس المشهورة في تحسين الذات ” عندما تتعامل مع الناس، فتذكر أنك لا تعامل أناساً عقلانيين ولكن عاطفيين يتخبطهم الهوى ويسوقهم الكبرياء والغرور” وأثبت العلم أن الإنسان عندما يتعامل مع الأشياء بعاطفته فإن معدل الذكاء لديه سيقل.

وينقسم الإقناع إلى قسمين : بدون تفكير، وبعد تفكير، عندما نقتنع بهاتف معين فقط لأن أحد أصدقائك يحمله أو ترغبين بشراء فستان معين لأنكِ شاهدتي إعلانا عنه فهذا إقناع بدون تفكير ويتميز بكون هذه القناعات يمكن أن تتلاشى عندما تستخدم الهاتف بنفسك أو أن الفستان لا يليق بكِ ، لكن عندما تكون في محل لشراء قميص وتقوم بفحصه ومناقشة صاحب المحل حوله فإنك هنا ستقرر شراءه بعد تفكير وأن صادف أنه لم يعجب بعض أصدقائك لكنه في أعماق قلبك تشعر أنه يروق لك وهذا هو الفرق بين أن تقتنع دون تفكير أو بعد تفكير.

لذا عندما تريد شيئا من الآخرين تخاطب عقلهم اللاواعي الذي يتأثر بالغرائز ويمتاز بالعاطفة على عكس العقل الواعي فهو متأني وقدرة المعالجة لديه محدوده

الطريق لكي تكون مقنعاً ومؤثراً:

– يمكنك أن تكون من ابرع الخطباء في العالم وتمتلك خبرات فائقة وقدرة عاليه في إدارة النقاشات لكنك أن لم تكن صادقاً في قولك فلن يصدّقك الآخرين.
– يجب أن تخاطب الشخص بطريقة بعيداً عن اهوائك الشخصية بحيث يشعر انه لا يوجد لديك غايات او أهداف شخصية وبذلك ستنال ثقته.
– إذا كنت صاحب مشروع أو مؤسسة ابحث عن شخصية مؤثرة ومرموقة وضعها في الواجهة لكسب المزيد من العملاء.
– إثر الاعتراف : يؤكد خبراء وعلماء النفس أن اعترافك بخطأ وقعت فيه أكبر دليل على صدقك.
– الثقة وحدها لا تكفي يجب أن تمتلك الخبرة لتكون مقعناً ومؤثرا.

يقسم علماء النفس تأثير الرسالة :
– مرئيا لغة الجسد تأثيرها 55%
– صوتيا نبرة الصوت تأثيرها 38%
– شفهيا بكتابة الكلمات تأثيرها 7%
فإذا كانت وجها لوجه تضاف النبرة إلى لغة الجسد ليكون التأثير 93% اذا ليس المهم ما تقول ولكن كيف تقول،رغم مخالفة بعض العلماء له.

– يجب أن يكون خطابك او كلامك لأي سبب كان مزوداً بالمعلومات والأرقام.
– تثبت الأبحاث ان الإنسان يستغرق دقيقتين لتوليد الانطباع الأولي الكامل للشخص لذلك هذه فرصتك وربما تكون الأخيرة.
– الصحة والحيوية: لا يوجد شخص لا يتعرض للمرض لكن الشخصيات المؤثرة لا تظهر للإعلام بصحة غير جيدة.

اساليب تحسين لغة الجسد :
١- واجه الشخص الآخر بقوة وثبات
٢-كن صريحا في كلامك
٣-كن موجزا في كلامك
٤-أنظر إليه بامعان
٥-اربت على كتفيه ان استطعت
٦-كن هادئا في انفعالاتك

– الدراسات تؤكد أن 75% من الناس يخالفون إدراكهم ويتبعون الأغلبية.
– كل شيء مبذول تقل قيمته لذلك يجب أن يشعر الطرف الآخر ان هذه البضاعة نادرة او هذه المعلومات جديدة وسريه.
– كن أول شخص يبادر بتقديم ميزة او مبادرة أو تنازلا اثناء التفاوض.
– عند البيع ابدا بثمن مرتفع وعند الشراء بثمن بسيط لكي تجبر الطرف الآخر على تقديم تنازلات

أقوى سلاح ضد تأثير الإقناع هي المعرفة، عندما تكون ثقافتك واسعة وتجاربك كثيرة فإنه ليس من السهل أن تكون ضحية لمحاولات الآخرين للتأثير على قراراتك.